TULLIO MISCORIA

IMPARA A VENDERE IL TUO VALORE

Webinar - percorso di due lezioni, 10 e 17 giugno 9.30-12.30
10 Giugno 2024
(09:30)
Costo: Gratuito per i soci, 488 euro (iva compresa) per i non soci

IL CORSO

L’incontro formativo in due lezioni è finalizzato ad accrescere le abilità dei partecipanti nell’attivare e gestire relazioni e trattative con clienti attivi e potenziali, valorizzando e differenziando la propria offerta in funzione delle esigenze del cliente e gestendo la contrattazione per difendere marginalità e credibilità. In un contesto nell’ambito del quale ai clienti le soluzioni proposte dai vari concorrenti appaiono simili se non identiche, è fondamentale riuscire a rendere concreto vivido e motivante i propri elementi qualificanti e distintivi.

Nella prima sessione vedremo creare sin dal primo contatto una positiva connessione con il cliente e come rendere oggettivo e differenziante il valore offerto al cliente e la sua capacità di soddisfare le sue alte aspettative. Nella seconda vedremo come presentare i benefici del prodotto/servizio offerto e positivo il ritorno dell’investimento nonché come concludere la trattativa difendendo marginalità e credibilità.

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IL DOCENTE

TULLIO MISCORIA

Tullio Miscoria è formatore e consulente, esperto nel rilanciare, rafforzare e sviluppare la competitività delle imprese. Ha maturato esperienze significative nel mondo del retail e della Distribuzione Organizzata per note imprese di differenti settori merceologici.

Arriva dal mondo delle imprese, all’interno delle quali ha ricoperto ruoli di crescente responsabilità nella direzione commerciale. Proprio per questo la sua formazione si caratterizza per l’interattività, la concretezza, l’energia e l’esperienzialità.

Collabora con le più note società di consulenza nazionali e internazionali, realizzando interventi in area commerciale e manageriale

Dal 1995 è giornalista pubblicista e autore di libri su Vendita e Management.

LINKEDIN

Argomenti trattati

Prima sessione

  • O vendi prezzo o vendi valore: limiti ed opportunità
  • Attrarre con la convenienza e conquistare con la qualità del prodotto/servizio
  • Aspetti percettivi che trasmettono attenzione e professionalità
  • Avvicinare e coinvolgere nuovi clienti: quale target, quali aspettative e quale approccio
  • “Il primo elemento distintivo siamo noi”
  • Ottenere interesse e disponibilità verso clienti nuovi e consolidati per un confronto coinvolgente e costruttivo
  • Perché il cliente dovrebbe scegliere noi?
  • Come rendere concreti, oggettivi e misurabili gli aspetti qualificanti e distintivi della nostra offerta
  • “Andare al punto”: sintesi ed incisività
  • Strumenti e tecniche

 

Seconda sessione

  • Qualificare il cliente e la sua richiesta
  • Le domande per comprendere esigenze e criteri di scelta
  • Presentare vs esporre: valorizzare i benefici
  • Far testare o prefigurare il possesso del prodotto/la fruizione del servizio: le leve emozionali
  • Presentare efficacemente il prezzo
  • Risolvere dubbi ed obiezioni
  • Difendere il prezzo: tecniche di contrattazione
  • Accelerare la decisione d’acquisto
  • Ricontattare il cliente dopo il primo incontro per imprimere progressività alla trattativa
  • Fidelizzare il rapporto e favorire il passa parola

Competenze acquisite:

  • Nell’ambito del corso i partecipanti avranno l’opportunità di acquisire, rafforzare o affinare le loro abilità nel
  • Proporsi in modo coinvolgente nei confronti di clienti potenziali ed attivi dal primo contatto
  • Presentare in modo incisivo e convincente la propria azienda e la sua offerta
  • Qualificare il cliente per comprendere, oltre le esigenze, criteri e parametri d’acquisto
  • Valorizzare i benefici del prodotto/soluzione offerta
  • Accrescere il livello di interesse del cliente per l’offerta utilizzando le leve emozionali
  • Risolvere dubbi ed obiezioni
  • Presentare e difendere il prezzo
  • Gestire efficacemente le tecniche di contrattazione